Je prenais un café avec Mark, le fondateur de Citrus Communications et nous discutions de la façon d’acquérir de nouveaux clients.  Il m’a dit que sa femme et lui songent à l'embauche d'un vendeur plus tard cette année. Il voulait savoir ce que j’en pensais. 

 Je lui ai dit qu'il n'est pas encore prêt pour un vendeur. 

Notre histoire avec les vendeurs

J’ai réfléchi à plusieurs choses. Tout d’abord, Vincent et moi avions aussi parlé de l’éventuelle embauche d'une équipe de vente. En fait, nous avions même essayé auparavant, chaque fois avec des résultats désastreux. 
 
Chaque fois que nous avons embauché ou que nous avons failli embaucher quelqu'un pour faire des ventes, ça s’est retourné contre nous. La principale raison pour laquelle Vincent et moi avons fondé Drive est qu’un troisième partenaire nous a épuisé il y a quelques années de cela. Nous étions frustrés de la situation et donc, nous avons décidé de prendre le contrôle du côté « business » de l’entreprise nous-mêmes.

Alors qu'est-ce qui a mal tourné chaque fois?  Disons que nous n'étions pas prêts à embaucher un vendeur. 
 
Chaque fondateur d’une entreprise techno veut trouver le « gars des ventes » qui va intervenir et trouver une tonne de clients avec lesquels travailler. C'était moi, il y a dix ans. Je ne voulais pas gérer les ventes, je ne voulais pas du tout être du côté des ventes. J'avais déjà travaillé dans les ventes et je préférais être du côté de la production. C'est une situation très typique. 

A chaque fois que nous embauchions, ou manquions d'embaucher, quelqu'un pour la vente, cela nous sautait à la figure. La raison même pour laquelle Vincent et moi avons lancé Drive en premier lieu était parce que nous avions été brûlés par un troisième partenaire il y a des années et, par frustration, nous voulions prendre nous-mêmes le contrôle de l'aspect commercial des choses.

Le problème est que, tout comme trouver un bon esprit technique, trouver une personne ayant un bon esprit des affaires n’est pas une tâche facile à réaliser. La personne qui gère le côté commercial des choses sera également celle qui déterminera la culture de l'entreprise. Prenez un moment pour y réfléchir. 
 
Les vendeurs avec lesquels Vincent et moi avons essayé de travailler dans le passé signaient des contrats qui prenaient trop de raccourcis, avec des délais serrés pour de petits budgets. Résultat ? Les clients étaient mécontents de travailler avec un vendeur arrogant qui les a forcés à accepter le contrat. Imaginez donc la culture d’entreprise : l'équipe de production était toujours sur la sellette, les clients n'étaient jamais heureux et  personne ne s’occupait de la gestion des projets parce que le travail du gars des ventes était « d’avoir des ventes ». 

Ce n'était pas le genre d'entreprise que je voulais bâtir, encore moins travailler pour. 

Ce que je n'ai pas reconnu à l'époque, c'est que le vendeur faisait un mauvais travail. Le  travail du vendeur n'est pas « d’avoir des ventes », mais de filtrer les clients.  Un vendeur expérimenté saura correctement évaluer les besoins d'un client, déterminer si le client pourra bénéficier de nos services, puis négocier un contrat où tout le monde gagne. Ça, ce sont les ventes.

Donc, pour en revenir à mon point de départ, pourquoi n’avons-nous pas de vendeur et pourquoi dis-je à Mark de ne pas en avoir un ? 
 
Simple. Nous n’avons pas terminé la construction de notre entonnoir de marketing et Mark n’en a même pas. 

Une division du travail

Pour qu'un vendeur travaille efficacement, il doit avoir des prospects. Beaucoup de prospects. Le travail d’un vendeur est de vérifier la qualité des prospects et de les transformer en clients. Cela signifie qu’un bon vendeur passera beaucoup de temps à faire un examen minutieux des prospects. 
 
La pensée commune est qu'un vendeur va générer des prospects. C'est faux. C'est  aussi l'erreur que Vincent et moi avons fait dans le passé et cela vaut la peine d’apprendre de nos erreurs. 
 
La génération de prospects est appelée « prospection ». Dans certains cas, vous aurez une personne faisant la prospection et la vente. Ce n'est généralement pas le cas et ce n'est pas l'utilisation la plus efficace d’un vendeur. 

Le travail d’un prospecteur est de se familiariser avec plusieurs milieux pour trouver les parties intéressées. Quand vous entendez parler de personnes qui viennent tout juste de fonder une nouvelle compagnie et qu’ils se démènent dans la rue, c'est de cela qu’ils parlent. Vous recevez  beaucoup de « non ». Beaucoup de gens vous raccrochent au nez. Vous vous rendez à beaucoup de réunions autour d’un café qui ne vont nulle part. 
 
Le travail d’un vendeur est de conclure l'affaire. Ils devraient être assez expérimentés pour savoir quels sont les clients potentiels qui conviennent bien à l'organisation et contribueront à la croissance de l'entreprise; quels clients potentiels seront un obstacle. 
 
Pour moi, un prospecteur fait partie de l’entonnoir marketing alors que le vendeur fait partie de l’entonnoir des ventes. Je pense qu'il est important de faire la différence entre les deux. 

Marketing vs Ventes

Plusieurs des personnes à qui j’ai parlé pensent que le marketing et les ventes sont une seule et même chose. Pas du tout. Ils ont des objectifs différents, servent des objectifs différents et sont très différents lorsqu’on les observe sous certains angles. 
 
Le but d'un entonnoir marketing est de générer de l'intérêt et de communiquer qui vous êtes et ce que vous faites. Quelque part entre tout ça, vous parlez de vos produits et des services que vous offrez. 
 
Le but du marketing est de générer des prospects et de trouver quelqu'un d'assez intéressé pour tomber dans votre entonnoir de vente. 
 

Votre entonnoir de vente consiste à finaliser les détails et à conclure la transaction. L'entonnoir des ventes est le moment où vous voulez vérifier chaque étape avec le client et vous vous assurez que tout est clair avant de compléter la transaction. Le processus de vente se situe entre votre marketing et votre production, il est comme un gardien qui s'assure que les prix ont été négociés, que les contrats sont signés, que les attentes sont claires et que toutes les éventualités ont été planifiées. 

Marketing

Ce dont nous avons vraiment besoin avant tout chose, c'est d’un entonnoir marketing. À quoi cela ressemble-t-il chez Drive? 
 
D'abord, le contenu. Elena, Brent et moi devons constamment produire du contenu qui reflète l’image et les valeurs de la compagnie. Vincent s'assure que tout a l'air bien et cohérent sur l’ensemble des plateformes afin que notre message soit unifié. 

Ensuite, les canaux appropriés. Nous avons déterminé les directives de notre marque (je vous en parlerai dans un autre article) et maintenant, nous nous concentrons sur notre public-cible. Une partie de ce travail consistait à savoir où ils sont et comment les atteindre.  Nous savons que nous faisons affaire avec un public B2B, alors évidemment on s’est tourné vers LinkedIn. 
 
Puisque nous savons où nous publions notre contenu et qui est notre public-cible, nous avons pu trouver une voix appropriée pour notre marque. Chaque plate-forme a également des règles non écrites sur le genre d’articles qui sont le plus efficaces, alors nous gardons cela en tête lorsque nous travaillons à développer la stratégie de contenu. 

Ventes

En ce moment, nous n'avons toujours pas d’entonnoir de vente clair. C'est une chose sur laquelle je travaille avec Vincent et Jack. Une partie du travail consiste à construire des atouts appropriés afin que nous puissions présenter des études de cas, un portfolio de notre travail et des prix chaque fois que quelqu'un le demande. En raison du rebranding, nous avons également besoin de choses comme des cartes de visite et d'autres documents imprimés. 
 
Nous avons une idée du type de clients avec lesquels nous voulons travailler et nous évaluons les futurs clients selon ce point de référence. Nous avons également commencé à établir des objectifs de vente pour la croissance et nous avons décidé de ne pas prendre trop de travail à la fois. 
 
Pour le futur, le but est de remplacer Vincent et moi par un vendeur dédié, mais pour le moment, nous faisons le travail. 

À emporter

À la fin de la réunion, Mark m'a remercié pour mes idées. C’était une discussion intéressante alors je me suis dit que ce serait bien d’écrire un article rapide sur le sujet et faire profiter d’autres personnes d’informations pertinentes.
 
Les leçons importantes que nous avons apprises au fil des ans sont (1) de ne pas laisser un vendeur dicter la direction que prend l’entreprise, (2) qu'un entonnoir de marketing est la clé des ventes et (3) que le processus de vente sert un but très différent de celui de développer les affaires.

J'ai partagé cette histoire avec des amis et des collègues plusieurs fois au cours des années afin qu'ils ne fassent pas faire les mêmes erreurs coûteuses que nous avons fait dans le passé. J'espère qu’en lisant ceci, les gens auront une idée sur ce qu’il ne faut pas faire lorsqu’on parle des ventes et qu’ils ne se feront pas piégés par de mauvais vendeurs.
 
Rappelez-vous qu’avec la bonne stratégie, les ventes n’ont pas à être effrayantes et peut être une science plutôt qu'un art.