Comprendre le consommateur

L'ère de l'internet a révolutionné le marketing, en éliminant les anciennes méthodes et en mettant la technologie au premier plan. Pour les entreprises qui savent comment en profiter, les données et les analyses sont des outils puissants, qui permettent de comprendre et de clarifier la façon dont les clients pensent, et qui sont responsables de la transformation du domaine du marketing en ce qu'il est aujourd'hui.

Mais, et oui il y a un mais, il ne faut pas jeter le bébé avec l'eau du bain. Il y a certaines choses que le marketing à l'ancienne peut encore nous offrir.

Ne vous y trompez pas, nous aimons la technologie autant que la personne suivante.  Les données et les analyses nous permettent de concevoir de manière experte un message ou une stratégie qui trouve un écho auprès du public, car nous pouvons savoir ce qu'ils regardent et pendant combien de temps, où ils ont cliqués sur le lien, quand ils l'ont visité et, dans une moindre mesure, qui c'est qui regarde la page.

Mais une chose avec laquelle les méthodes quantitatives ont du mal, c'est de savoir pourquoi les gens visitent un site. Pour y répondre, il est utile de revenir à des méthodes de marketing plus traditionnelles, axées sur les personnes.

Le Pourquoi

Contrairement aux autres W, le pourquoi ne peut être mesuré directement - il doit être déduit, ce qui nécessite une autre approche que quantitative. Par conséquent, de nombreuses entreprises de marketing électronique l'ignoreront complètement, pensant que le qui, le quoi, le où et le quand suffiront.

Celles qui cherchent un "pourquoi" essaira peut-être de demander un retour d'information par questionnaires contextuels et de campagnes par e-mail, ou de tests A/B pour avoir une meilleure idée des motivations de leur public. Bien que ces méthodes puissent fournir des informations utiles, elles ne sont pas très fiables et ne sont pas applicables à une large échelle.

Chez Drive, nous avons notre propre approche. Nous nous engageons à voir le monde du point de vue du destinataire. Nous rédigeons premièrement le message qu'ils recherchent, et ensuite nous effectuons nos analyses.

Le processus de découverte

Chaque fois que nous acceptons un nouveau client, la première chose que nous faisons est de mener notre processus de découverte. Tout d'abord, nous effectuons des recherches afin de bien comprendre leur présence de web, leur marque et leur proposition de valeur.

Ensuite, nous étudions leur audience - leurs désirs et leurs aversions, les points de douleur et de plaisir, et comment ils conçoivent la valeur du produit en question.

Enfin, nous étudions la compétition. Cela nous permet de nous concentrer sur le niche de notre client, de mesurer les obstacles auxquels nous sommes confrontés et de voir si les besoins du marché sont satisfaits.

Cette vue d'ensemble nous permet de comprendre le contexte dans lequel notre client évolue. Nous sommes en mesure de voir pourquoi son public les trouve attrayants en comprenant ce qui les motive. Ensuite, nous distillons la proposition de valeur de notre client jusqu'à ses éléments fondamentaux et nous la construisons de manière à enchanter le public.

Bien Communiquer le Message

Mettre tout ce temps de préparation est un travail considérable. De nombreuses entreprises de marketing sautent cette étape, préférant y aller à fond de train avec un message marketing qui " semble juste ", soutenu par des dépenses publicitaires et les derniers outils d'analyse. Lorsque quelque chose mord, elles optimisent, souvent sans tenir compte de la personnalité de la marque de leur client.

Cette approche est coûteuse et inefficace. Elle équivaut à jouer aux fléchettes les yeux fermés pendant que vos amis vous disent si vous êtes plus proche ou plus loin après chaque tir. Ce n'est bon pour personne, car cela conduit à la fabrication de produits comme celui-ci.

Parce que nous mettons le temps au départ, nos messages sont généralement très précis dès le premier essai. Cela veut dire que nous sommes dans une position beaucoup plus forte lorsque vient le temps de commencer à tester et à optimiser. Nous ne nous contentons pas de tirer dans le noir ; nous savons pourquoi les gens visitent le site, donc tout ce que nous faisons, c'est de réduire ce qu'ils aiment le plus.

Au fond...

Comme a écrit Sheldon dans son article "Old School Marketing Just Works", la psychologie humaine n'a pas beaucoup changé au cours des deux dernières décennies. Il est important de ne pas perdre de vue le fait qu'en fin de compte, nous ne faisons pas du marketing auprès de consommateurs anonymes ou de chiffres sur un écran, mais auprès de gens - avec des aversions et des désirs, des espoirs et des rêves, et des idées sur qui ils veulent être.

Commencez par comprendre votre audience et le reste vient facilement. Lorsque vous savez ce qu'ils veulent entendre, il vous suffit de trouver la meilleure façon de le dire.